Negocjacje w agrobiznesie 04-RO-AA-NWB-SD3
Wykłady:
Negocjacje - wiadomości wprowadzające. Negocjacje jako typ komunikacji perswazyjnej. Elementy procesu komunikacji w negocjacjach. Komunikacja werbalna i niewerbalna. Fazy negocjowania. Metody heurystyczne w przygotowaniu negocjacji. Teoria gier a negocjacje. Mechanizmy wywierania wpływu na zachowanie ludzi. Manipulacje w negocjowaniu. Sposoby obrony przed metodami wpływu interpersonalnego. Style i sposoby prowadzenia negocjacji. Techniki negocjacji. Skład zespołu negocjacyjnego. Najważniejsze role w grupie negocjacyjnej. Obowiązki przewodniczącego zespołu negocjacyjnego. Negocjowanie z trudnymi rozmówcami. Typy zachowań w negocjacjach. Cechy dobrego negocjatora. Mity o dobrym negocjatorze. Erystyka - sztuka prowadzenia sporów. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach. Pytania oraz techniki słowne pomocne w negocjacjach. Psychologia obsługi klienta. Zasady negocjacji z klientami. Techniki komunikacji z klientami. Typologia klientów.
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Student ma podstawową wiedzę ekonomiczną, prawną i społeczną dostosowaną do studiowanego kierunku, w tym - zna ogólne zasady tworzenia i rozwoju firm, zna podstawy prawne funkcjonowania indywidualnej przedsiębiorczości, zna techniki komunikacji w biznesie, a także zna i rozumie podstawowe pojęcia i zasady z zakresu ochrony własności przemysłowej i prawa autorskiego. Kompetentnie formułuje priorytety w realizacji powierzanych mu zadań, potrafi zaplanować i organizować ich wykonanie. Umie pracować w zespołach ludzkich, w których jest gotów przyjmować różne funkcje. Ma świadomość znaczenia społecznej, zawodowej i etycznej odpowiedzialności za wykonanie powierzonych mu zadań
Literatura
Literatura podstawowa:
Rządca R. A., Wujec P., 2001. Negocjacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa.
Nęcki Z., 2000. Negocjacje w biznesie. Antykwa. Kraków.
Fisher R., Ury W., Patron B., 2000. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, Warszawa.
Mastenbroek W., 1998. Negocjowanie. PWN, Warszawa.
Cialdini R., 2002. Wywieranie wpływu na ludzi. GWP, Gdańsk.
Literatura uzupełniająca:
Watkins M., 2005. Kierowanie przebiegiem negocjacji. One Press. Warszawa.
Wiszniewski A., 2003. Sztuka mówienia. Videograf II, Katowice.
Cohen H., 2005. Negocjować możesz wszystko. One Press. Warszawa.
Bargiel-Matusiewicz K., 2007. Negocjacje i mediacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa.
Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., 1997. Psychologia społeczna. Serce i umysł. Zysk i S-ka, Poznań.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: