Zasady i techniki negocjacji w biznesie 04-BIO-ZITNB-SP4
Wykłady:
Negocjacje - wiadomości wprowadzające. Negocjacje jako typ komunikacji perswazyjnej. Elementy procesu komunikacji w negocjacjach. Komunikacja werbalna i niewerbalna. Fazy negocjowania. Metody heurystyczne w przygotowaniu negocjacji. Teoria gier a negocjacje. Mechanizmy wywierania wpływu na zachowanie ludzi. Manipulacje w negocjowaniu. Sposoby obrony przed metodami wpływu interpersonalnego. Style i sposoby prowadzenia negocjacji. Techniki negocjacji. Skład zespołu negocjacyjnego. Najważniejsze role w grupie negocjacyjnej. Obowiązki przewodniczącego zespołu negocjacyjnego. Negocjowanie z trudnymi rozmówcami. Typy zachowań w negocjacjach. Cechy dobrego negocjatora. Mity o dobrym negocjatorze. Erystyka - sztuka prowadzenia sporów. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach. Pytania oraz techniki słowne pomocne w negocjacjach. Psychologia obsługi klienta. Zasady negocjacji z klientami. Techniki komunikacji z klientami. Typologia klientów. Gry symulacyjne stosowane w szkoleniu negocjatorów.
Literatura
Literatura podstawowa:
1. R. A. Rządca, P. Wujec: Negocjacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa 2001.
2. Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie. Antykwa. Kraków 2000.
3. R. Fisher, W. Ury, B. Patron: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, Warszawa 2000.
4. W. Mastenbroek: Negocjowanie. PWN, Warszawa 1998.
5. R. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. GWP, Gdańsk 2002.
Literatura uzupełniająca:
1. M. Watkins: Kierowanie przebiegiem negocjacji. One Press. Warszawa 2005.
2. A. Wiszniewski: Sztuka mówienia. Videograf II, Katowice 2003.
3. H. Cohen: Negocjować możesz wszystko. One Press. Warszawa 2005.
4. K. Bargiel-Matusiewicz: Negocjacje i mediacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa 2007.
5. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert: Psychologia społeczna. Serce i umysł. Zysk i S-ka, Poznań 1997.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: